# Danų verslo kelionė į Lietuvą: kas veikia ir ko tikrai neverta daryti
Žinot, pastaruoju metu pastebiu vis daugiau danų įmonių, kurios žvalgosi į Baltijos šalis, o ypač į Lietuvą. Ir ne be reikalo – mūsų rinka jiems atrodo kaip puiki vieta plėtrai: protingi žmonės, gana stabili ekonomika, strateginė vieta. Bet štai kas įdomu: kai kurios Danijos kompanijos čia tiesiog sprogsta sėkme, o kitos… na, švelniai tariant, greitai susipakuoja lagaminus ir grįžta atgal.
Per pastaruosius kelerius metus turėjau progą stebėti (ir kartais net konsultuoti) nemažai danų verslininkų, bandančių įsitvirtinti Lietuvoje. Ir turiu pasakyti – skirtumas tarp sėkmės ir nesėkmės dažnai slypi ne produkto kokybėje ar investicijų dydyje, o visai kituose dalykuose. Pasidalinsiu tuo, ką pastebėjau.
Kodėl danai apskritai renkasi Lietuvą?
Pirma, reikia suprasti, kas danų įmones traukia pas mus. Ir ne, tai ne tik pigesnė darbo jėga – tokia mintis būtų per daug supaprastinta ir, tiesą sakant, šiek tiek įžeidžianti abiem pusėms.
Danijos įmonės į Lietuvą žiūri kaip į strateginį tiltą į Rytų rinkas. Mes esame ES narė, turime stabilią teisinę sistemą (bent jau geresnę nei daugelis kaimynų), o mūsų logistinė infrastruktūra – ypač po Rail Baltica projekto – atrodo vis patrauklesnė. Be to, lietuviai puikiai kalba angliškai (bent jau verslo kontekste), o tai danams – didžiulis pliusas.
Antra, Lietuvoje tikrai yra kvalifikuotų specialistų, ypač IT, inžinerijos, gamybos srityse. Kelios danų įmonės, su kuriomis bendravau, prisipažino, kad Lietuvoje rado tokio lygio specialistų, kokių Danijoje paprasčiausiai trūksta arba jie kainuoja astronomiškai.
Trečia – verslo aplinka. Taip, žinau, mes patys dažnai dejuojame dėl biurokratijos, bet danams mūsų sistema atrodo gana paprasta ir skaidri, ypač palyginus su kai kuriomis kitomis Rytų Europos šalimis.
Kultūriniai skirtumai, kurie gali sugriauti viską
Čia prasideda įdomiausia dalis. Matot, danai turi labai specifinę verslo kultūrą, ir kai jie bando ją tiesiog perkelti į Lietuvą – dažnai viskas subliūkšta.
Danijoje egzistuoja tai, kas vadinama „hygge” kultūra – tokia jauki, neskubanti, labai horizontali darbo aplinka. Sprendimai priimami kolektyviai, hierarchija beveik nejaučiama, o vadovas dažniau primena komandos narį nei bosą. Skamba puikiai, tiesa? Problema ta, kad lietuviai prie tokio stiliaus nėra pripratę ir dažnai jį interpretuoja visai kitaip.
Viena danų IT įmonė, kuri atidarė biurą Vilniuje, man pasakojo istoriją: jų danų vadovas nuolat klausdavo komandos nuomonės, prašydavo pasiūlymų, norėjo visko aptarti. Po trijų mėnesių jis buvo nustebęs sužinojęs, kad lietuvių komanda jį laiko silpnu vadovu, kuris nežino, ko nori. Lietuviai interpretavo jo demokratiškumą kaip neapsisprendimą.
Kitas aspektas – komunikacijos stilius. Danai labai netiesiogiai išreiškia kritiką ar nepasitenkinimą. Jie gali pasakyti „Hmm, gal galėtume apsvarstyti ir kitus variantus?” kai iš tikrųjų nori pasakyti „Tai yra prasta idėja”. Lietuviai, kurie linkę į tiesesnę komunikaciją, tokius užuominimus gali tiesiog praleisti pro ausis.
Kas iš tikrųjų veikia: realūs sėkmės pavyzdžiai
Gerai, užtenka problemų. Pakalbėkim apie tai, kas veikia.
Grundfos – danų vandens siurblių gamintoja – Lietuvoje veikia jau daugiau nei dešimtmetį. Jų sėkmės paslaptis? Jie nepabandė tiesiog nukopijuoti danų modelio. Vietoj to, jie pasamdė stiprų vietinį vadovą, kuris suprato lietuvišką darbo kultūrą, ir leido jam adaptuoti procesus. Danai teikė standartus, technologijas, know-how, bet kasdienį valdymą paliko žmonėms, kurie supranta vietinę rinką.
Kitas pavyzdys – mažesnė danų dizaino įmonė (nenoriu minėti pavadinimo, nes neturiu leidimo), kuri Kaune įkūrė savo dizaino studiją. Jų požiūris buvo genialiai paprastas: pirmus metus jie tiesiog mokėsi. Danų savininkas reguliariai lankydavosi Lietuvoje, praleisdavo čia savaites, stebėdavo, kaip dirba komanda, klausydavosi, klausinėdavo. Tik po metų jis pradėjo diegti pokyčius – bet jau žinodamas, kas veiks, o kas ne.
Bendras vardiklis tarp sėkmingų danų įmonių Lietuvoje? Jie ateina mokytis, ne mokyti. Skamba kaip klišė, bet tai tiesa.
Praktiniai patarimai danų įmonėms: ką daryti ir ko vengti
Jei esi danų verslininkas, skaitantis šį straipsnį ir svarstantis apie žingsnį į Lietuvą, štai keletas labai konkrečių patarimų:
Investuok į vietinį vadovą. Ir ne bet kokį – rask žmogų, kuris supranta abi kultūras. Idealus variantas – lietuvis, kuris yra gyvenęs ar studijavęs Skandinavijoje, arba danų lietuvis. Tokie žmonės yra aukso vertės, nes jie gali būti kultūriniu tiltu.
Nepritaikyk danų darbo laiko kultūros viens-į-vieną. Danijoje įprasta išeiti 16:00 ir viskas ok. Lietuvoje tai gali būti interpretuojama kaip tingėjimas. Ne, aš nesakau, kad reikia versti žmones dirbti iki 19:00, bet reikia suprasti, kad kultūrinės lūkesčiai skiriasi.
Būk tiesioginis, bet mandagus. Lietuviai vertina aiškumą. Jei kažkas ne taip – pasakyk. Bet pasakyk konstruktyviai. Daniškas netiesiogumas čia neveiks.
Nepervertink savo „skandinaviškumo” kaip konkurencinio pranašumo. Taip, Skandinavija turi gerą reputaciją, bet lietuviai nėra lengvatikiai. Jei tavo produktas ar paslauga nekonkurencinga – niekas nepirks vien dėl to, kad esi iš Danijos.
Suprask vietinius verslo tinklus. Lietuvoje ryšiai vis dar labai svarbūs. Ne korupcijos prasme (nors ir tai pasitaiko), bet paprasčiausiai – žmonės verslą daro su tais, kuriuos pažįsta ir kuriems pasitiki. Tavo daniškas „cold email” gali būti ignoruojamas, bet įvadas per bendrą pažįstamą atvers duris.
Teisiniai ir administraciniai niuansai
Dabar truputį nuobodesnė, bet būtina dalis – formalumai.
Danijos įmonė gali veikti Lietuvoje keliais būdais: įkurti dukterinę įmonę, filialą arba tiesiog dirbti per vietinį atstovą/partnerį. Kiekvienas variantas turi savo privalumų ir trūkumų.
Dukterinė įmonė – tai atskiras juridinis asmuo, registruotas Lietuvoje. Privalumai: aiškesnė struktūra, lengviau pritraukti vietinius klientus (nes esi „lietuviška” įmonė), paprastesnis apskaita vietiniais mokesčiais. Trūkumai: reikia daugiau pradinių investicijų, daugiau administracinės naštos.
Filialas – tai ne atskiras juridinis asmuo, o danų įmonės dalis, veikianti Lietuvoje. Paprasčiau įsteigti, bet gali būti sudėtingiau mokesčių prasme, ypač jei verslas auga.
Atstovas/partneris – greičiausias būdas pradėti, mažiausiai rizikos. Randi patikimą vietinę įmonę, kuri tampa tavo atstovu Lietuvoje. Bet čia svarbu labai gerai pasirinkti partnerį – blogai pasirinkus, gali prarasti ir rinką, ir reputaciją.
Vienas svarbus dalykas: darbo teisė Lietuvoje skiriasi nuo Danijos. Čia nėra tokio lankstumo atleidžiant darbuotojus, yra griežtesnės taisyklės dėl darbo sutarčių. Danų įmonės, pripratusios prie labai lanksčios darbo rinkos, kartais patiria šoką susidurdamos su lietuviškomis realijomis. Pasikonsultuokite su vietiniu darbo teisės advokatu – tai sutaupys daug nervų ir pinigų.
Kaip rasti tinkamus žmones ir juos išlaikyti
Tai viena didžiausių problemų, su kuria susiduria danų įmonės Lietuvoje. Kvalifikuotų specialistų trūksta, konkurencija už juos didelė, o lojalumo kultūra… na, skiriasi nuo Danijos.
Danijoje žmonės linkę ilgiau pasilikti vienoje darbovietėje. Lietuvoje, ypač IT ir kitose paklausių specialistų srityse, darbuotojai keičia darbą kas 2-3 metus. Tai normalu. Jei tikitės, kad žmonės pas jus dirbs 10 metų – greičiausiai nusivylsite.
Ką daryti? Konkuruokite ne tik alga. Taip, pinigai svarbūs, bet jie ne vienintelis faktorius. Lietuviai (ypač jaunesni) vertina:
– Galimybę mokytis ir augti. Jei gali pasiūlyti mokymų, sertifikacijų, galimybę dirbti su naujomis technologijomis – tai didelis pliusas.
– Aiškią karjeros perspektyvą. Žmonės nori žinoti, kur jie bus po metų, dvejų. Jei gali parodyti karjeros kelią – daryk tai.
– Lankstumą. Nuotolinis darbas, hibridinis modelis – tai jau ne prašymas, o standartinis lūkestis.
– Įdomius projektus. Jei tavo įmonė dirba su tarptautiniais klientais, inovatyviais produktais – pabrėžk tai. Lietuviai nori jaustis dalyvaujantys kažkame reikšmingame.
Viena danų fintech įmonė, kuri atidarė R&D centrą Vilniuje, man pasakojo, kad jų sėkmės raktas buvo aiški komunikacija apie įmonės viziją. Jie ne tik pasakojo, ką daro, bet ir kodėl tai svarbu, kaip Lietuvos komanda prisideda prie globalaus produkto. Žmonės jautėsi vertinami ir svarbiūs – ir jų kaita sumažėjo perpus.
Rinkos ypatumai: ko lietuviai tikisi iš danų įmonių
Dabar pakalbėkim apie klientų pusę. Jei parduodate produktus ar paslaugas Lietuvos rinkai, turite suprasti, ko tikisi vietiniai klientai.
Pirma – lietuviai yra labai kainos jautrūs. Tai ne reiškia, kad jie nori pigiausia, bet jie nori suprasti, už ką moka. Danų įmonės kartais kainuoja savo produktus „skandinaviškai” – ir Lietuvoje tai neveikia. Reikia adaptuoti kainų strategiją.
Antra – asmeninis ryšys svarbus. B2B segmente ypač. Lietuviai nori žinoti, su kuo jie dirba. Jei esi tik balsas telefone iš Kopenhagos – bus sunku. Jei turi vietinį atstovą, kuris gali atvažiuoti, susitikti, išgerti kavos – viskas keičiasi.
Trečia – greitis ir lankstumas. Danų įmonės kartais yra per daug… na, daniškai lėtos. Viską reikia aptarti, apsvarstyti, pasikonsultuoti. Lietuvoje verslas juda greičiau. Jei klientas prašo pasiūlymo – jis tikisi jo gauti per kelias dienas, ne per dvi savaites.
Ketvirta – po pardaviminio aptarnavimo kokybė. Čia danai dažnai pralaimi. Jie parduoda produktą ir mano, kad viskas – produktas geras, jis veiks. Bet lietuviai nori žinoti, kad jei kas nors nutiks, bus kam skambinti ir kas padės. Ir ne į Kopenhagą, o čia, Lietuvoje, lietuviškai ar bent angliškai.
Kai viskas susidėlioja: ilgalaikė strategija, kuri veikia
Žinot, po visų šių metų stebint danų įmones Lietuvoje, pastebiu vieną aiškų modelį tarp tų, kurie tikrai sėkmingai įsitvirtina.
Jie mąsto ilgalaikiškai. Ne „įeisim, pažiūrėsim, gal kas išeis”, o „mes čia rimtai ir ilgam”. Tai reiškia investicijas ne tik į biurą ar įrangą, bet į žmones, į ryšius, į bendruomenę.
Viena danų gamybos įmonė Klaipėdoje ne tik įkūrė gamyklą, bet ir pradėjo bendradarbiauti su vietiniais universitetais, siūlyti praktikas studentams, remti vietinius renginius. Po kelerių metų jie tapo ne „ta danų įmonė”, o tiesiog dalimi vietinės bendruomenės. Ir žinot kas? Jiems niekada netrūksta darbuotojų – žmonės patys nori ten dirbti.
Kitas aspektas – kantrybė. Lietuvos rinka nėra didelė, ji nėra tokia turtinga kaip Danijos. Rezultatai gali ateiti ne per metus, o per trejus ar penkerius. Bet jei ištveri, jei statai tvirtus pagrindus – vėliau viskas tampa daug lengviau.
Ir galiausiai – abipusė pagarba. Geriausiai sekasi toms danų įmonėms, kurios nepuoselėja „mes atėjome jus išmokyti” požiūrio. Jos pripažįsta, kad lietuviai turi savo stiprybių, savo patirties, savo žinių. Jos ateina kaip partneriai, ne kaip mokytojai.
Taigi, jei esi danų verslininkas, svarstantis apie Lietuvą – drąsiai. Čia tikrai yra galimybių. Bet ateik pasiruošęs mokytis, adaptuotis ir investuoti ne tik pinigus, bet ir laiką bei pastangas suprasti šią rinką. Jei tai padarysi – Lietuva gali tapti viena geriausių tavo verslo sprendimų. Jei ne – na, bent jau pamatysi gražų kraštą ir paragausi cepelinų.
