Kodėl Danija tapo patrauklia rinka lietuviškam maistui?
Žinot, kai prieš kelerius metus pradėjau domėtis maisto eksportu į Skandinaviją, nė neįsivaizdavau, kad lietuviški produktai gali taip sėkmingai įsitvirtinti Danijoje. Bet realybė pranoko lūkesčius – danai tikrai vertina tai, ką mes gaminame.
Danija – tai ne tik šalis su aukštais gyvenimo standartais, bet ir vieta, kur vartotojai yra išties reiklūs maisto kokybei. Vidutinis danų namų ūkis maistui išleidžia apie 12-15% savo pajamų, ir jie tikrai nori žinoti, ką perka. Organika, ekologiškumas, skaidrumas – tai ne tik madingos frazės, o tikri kriterijai, kuriais vadovaujasi pirkdami.
Lietuviški produktai čia turi keletą esminių pranašumų. Pirma, mes esame geografiškai arti – tai reiškia šviežesnius produktus ir mažesnį anglies pėdsaką. Antra, mūsų kainos vis dar konkurencingos, nors ir ne pigios. Trečia, ir tai gal svarbiausia, lietuviški gamintojai išlaikė tą autentiškumo jausmą, kurio ieško šiuolaikiniai danų vartotojai.
Kokie lietuviški produktai labiausiai populiarūs Danijoje?
Iš savo patirties galiu pasakyti, kad ne visi produktai vienodai gerai „eina” Danijos rinkoje. Yra aiškūs lyderiai, ir juos verta pažinti, jei galvojate apie eksportą.
Pieno produktai – čia mes tikrai stiprūs. Lietuviškas varškės sūris, grietinė, specialūs sūriai su kmynais ar kitais prieskoniais labai populiarūs tarp danų, turinčių baltiškas šaknis, bet ne tik. Pastebėjau, kad danai mėgsta atrasti „naujus senus” produktus – tai, kas jiems atrodo egzotiška, bet kartu autentiška ir tradicinė.
Duonos gaminiai – juodoji ruginė duona, kurios mes kartais net nevertiname, Danijoje laikoma premium produktu. Danai patys turi stiprią duonos kultūrą, todėl supranta kokybę. Lietuviška ruginė duona su sėklomis, be priedų, ilgu galiojimo terminu natūraliai – tai tikras hitas.
Mėsos gaminiai – čia reikia būti atsargiems. Ne visi lietuviški dešros produktai tinka danų rinkai. Bet kokybiškas šaltiena, natūralūs skilandžiai, rūkytos mėsos produktai be perteklinių priedų – tai turi savo auditoriją. Svarbu suprasti, kad danai labiau vertina kokybę nei kiekybę.
Medus ir bičių produktai – lietuviškas medus Danijoje vertinamas kaip premium produktas. Danijoje medaus gamyba ribota dėl klimato, todėl importuojama daug. Lietuviškas grikių medus, miško medus ar specialūs medaus mišiniai su uogomis – tai produktai, už kuriuos danai pasiruošę mokėti.
Kas keičiasi danų mitybos įpročiuose?
Danijos maisto rinka nėra statiškas darinys – ji keičiasi, ir gana sparčiai. Per pastaruosius penkerius metus pastebėjau keletą esminių tendencijų, kurias būtina suprasti.
Pirma, augalinio maisto revoliucija. Danija yra viena iš lyderių Europoje pagal augalinių produktų vartojimą. Bet čia yra niuansas – danai neieško pigių pakaitų, jie ieško skanių, kokybiškų augalinių produktų. Lietuviški žirnių ar pupelių pagrindu pagaminti produktai, tradiciniai grūdų patiekalai – visa tai turi potencialą.
Antra, vietinio maisto paradoksas. Danai labai vertina vietinį maistą, bet kartu atvirai pripažįsta, kad kai kurie produktai iš kaimyninių šalių gali būti kokybiškesni. Baltijos šalys laikomos „beveik vietinėmis”, ypač jei produktai turi aiškią kilmės istoriją ir gamintoją galima atsekti.
Trečia, sveikata kaip prioritetas. Danai vis labiau domisi ne tik tuo, ką valgo, bet ir kaip tai veikia jų sveikatą. Produktai su mažiau cukraus, be dirbtinių priedų, su aiškia sudėtimi – tai ne nišiniai produktai, o mainstream. Lietuviški gamintojai, kurie vis dar naudoja tradicines receptūras, čia turi didžiulį pranašumą.
Praktiniai žingsniai norint patekti į Danijos rinką
Gerai, dabar pereikime prie konkrečių dalykų. Jei jūsų produktas tikrai geras ir manote, kad jis galėtų sudominti danus, štai ką reikia žinoti.
Sertifikatai ir standartai – be jų nė nesvajokite. Danija turi griežtus maisto saugos reikalavimus, ir tai ne tik ES standartai. Jums reikės turėti visus reikalingus dokumentus, ir jie turi būti tvarkoje. Organikos sertifikatai, kilmės sertifikatai, laboratoriniai tyrimai – visa tai kainuoja, bet be to neįmanoma.
Pakuotė ir etiketės – čia lietuviški gamintojai dažnai suklysta. Danai nori matyti aiškią informaciją danų kalba. Ne anglų, ne vokiečių – būtent danų. Taip, galima turėti daugiakalbę etiketę, bet danų kalba turi būti. Ir ne Google Translate lygmens – profesionali, tiksli.
Partneriai vietoje – bandyti viską daryti patiems iš Lietuvos yra beveik neįmanoma. Jums reikia patikimo importuotojo ar platintojo Danijoje. Geros naujienos – yra nemažai danų įmonių, kurios specializuojasi baltišku maistu. Blogos naujienos – jos renkasi, su kuo dirbti, ir ne visi produktai jų domina.
Aš rekomenduočiau pradėti nuo maisto parodų. „FOOD Copenhagen” – tai pagrindinė maisto pramonės paroda Danijoje, vykstanti kas antrus metus. Taip, dalyvavimas kainuoja, bet tai investicija, kuri gali atsipirkti. Čia galite užmegzti kontaktus, pamatyti konkurenciją, suprasti, ko tikrai ieško danų pirkėjai.
Kainodara ir maržos: kaip nesuklysti?
Čia daugelis lietuviškų gamintojų susiduria su realybe. Danijos rinka brangi – ir tai ne naujiena. Bet kaip nustatyti teisingą kainą, kad produktas būtų konkurencingas, bet kartu jūs užsidirbtumėte?
Pirmiausia, pamirškit apie pigų produktą. Danijoje pigūs produktai asocijuojasi su prasta kokybe. Jei jūsų produktas tikrai geras, nebijokite įkainoti jį atitinkamai. Vidutinė marža maisto produktams Danijos mažmeninėje prekyboje yra 30-50%, kai kuriems premium produktams – dar daugiau.
Skaičiuodami kainą, įtraukite visas išlaidas: gamybą, pakuotę, sertifikavimą, logistiką, muito mokesčius (jei taikoma), platintojo maržą, parduotuvės maržą. Tada pridėkite savo pelną. Jei galutinė kaina atrodo per didelė – galbūt jūsų produktas dar neparuoštas šiai rinkai.
Praktinis pavyzdys: tarkime, jūsų lietuviškas medus kainuoja 5 eurus už 500g stiklainį gamykloje. Pridėkite 1 eurą logistikai, 2 eurus platintojo maržai, 3-4 eurus parduotuvės maržai – ir štai jūsų medus parduotuvėje kainuos 11-12 eurų. Ar danai mokės tokią kainą? Jei jūsų medus tikrai unikalus, turi gerą istoriją ir kokybę – taip, mokės.
Skaitmeninės rinkodaros galimybės
Šiuolaikinė prekyba neįsivaizduojama be skaitmeninės rinkodaros, ir Danija čia nėra išimtis. Tiesą sakant, danai yra vieni aktyviausių interneto vartotojų Europoje.
Socialiniai tinklai – Instagram ir Facebook vis dar labai populiarūs tarp danų, ypač maisto temomis. Jei turite gražių produkto nuotraukų, autentiškų gamybos proceso vaizdų, galite pasiekti danų auditoriją tiesiogiai. Bet čia svarbu suprasti – danai nemėgsta agresyvios reklamos. Jiems patinka istorijos, autentiškumas, užkulisiai.
Pastebėjau, kad maisto tinklaraštininkai ir influenceriai Danijoje turi didelę įtaką. Jei jūsų produktas pateks į kelių populiarių danų maisto tinklaraštininkų rankas ir jiems patiks – tai gali būti proveržis. Bet čia negalima pirkti atsiliepimų – danų auditorija labai greitai atpažįsta neautentišką reklamą.
E-komercija – danai mėgsta pirkti maistą internetu. Platformos kaip „Nemlig.com” ar „Aarstiderne.com” pristatys produktus tiesiai į namus. Jei jūsų produktas yra šiose platformose – jūs pasiekiate tūkstančius potencialių pirkėjų. Bet patekti į jas nėra paprasta – reikia turėti gerą platintoją ir įrodyti, kad jūsų produktas tikrai vertas dėmesio.
Kultūriniai niuansai ir komunikacija
Verslas su danais turi savo specifiką, ir ją verta suprasti. Danai yra tiesioginiai, pragmatiški, bet kartu labai vertina asmeninį ryšį ir pasitikėjimą.
Kai bendraujate su danų partneriais, būkite tikslūs ir konkretūs. Danai nemėgsta tuščių pažadų ir pernelyg optimistiškų prognozių. Jei sakote, kad galite pristatyti tam tikrą kiekį per tam tikrą laiką – tai turi būti tikra. Patikimumas danams yra vienas svarbiausių kriterijų renkantis partnerius.
Punktualumas – tai ne tik mandagumo klausimas, bet ir verslo kultūros dalis. Jei susitarėte dėl susitikimo ar skambučio – būkite laiku. Jei vėluojate su užsakymu – informuokite iš anksto ir pasiūlykite sprendimą.
Danai taip pat labai vertina ekologinį sąmoningumą. Jei jūsų gamyba yra aplinkosaugi, jei naudojate atsinaujinančią energiją, jei pakuotės yra perdirbamos – tai ne tik rinkodara, bet ir realus konkurencinis pranašumas. Danai už tai pasiruošę mokėti daugiau.
Kaip visa tai sujungti į veikiančią strategiją
Žinau, kad visa ši informacija gali atrodyti pribloškianti. Bet iš tikrųjų danų rinka nėra nepasiekiama – tiesiog reikia gerai pasiruošti ir turėti realistiškas lūkesčius.
Pradėkite nuo rinkos tyrimo. Nuvažiuokite į Daniją, aplankykite parduotuves, pažiūrėkite, kas parduodama, kokios kainos, kaip produktai pristatomi. Pasikalbėkite su vietiniais žmonėmis, jei įmanoma – su potencialiais partneriais. Niekas nepakeis tiesioginio patyrimo.
Toliau – paruoškite produktą. Įsitikinkite, kad pakuotė atitinka danų standartus ir lūkesčius, kad turite visus reikalingus sertifikatus, kad galite užtikrinti stabilų tiekimą. Geriau pradėti su vienu-dviem produktais, kuriuos tikrai galite gerai pateikti, nei bandyti stumti visą asortimentą iš karto.
Ieškokite tinkamo partnerio. Tai gali užtrukti – geras partneris neatsirado per naktį. Dalyvaukite parodose, naudokitės Lietuvos ambasados Danijoje paslaugomis (taip, jos tikrai gali padėti), kreipkitės į prekybos rūmus. Kai rasite tinkamą partnerį, investuokite į šį santykį – tai ilgalaikė partnerystė, ne vienkartinė sandorių.
Ir galiausiai – būkite kantrūs, bet atkaklūs. Danijos rinka neatsivers per dieną. Gali prireikti kelių mėnesių ar net metų, kol jūsų produktas tikrai įsitvirtins. Bet jei jūsų produktas geras, jei esate patikimas partneris, jei suprantate danų vartotojų poreikius – sėkmė tikrai įmanoma.
Lietuviški maisto produktai tikrai turi ką pasiūlyti Danijos rinkai. Mūsų autentiškos receptūros, gera kokybė, protingos kainos – visa tai vertinama. Reikia tik suprasti rinką, tinkamai pasiruošti ir nebijoti žengti į priekį. Danijos rinka nėra lengva, bet ji tikrai verta pastangų tiems, kurie nori augti ir plėstis už Lietuvos ribų.
